Procesualny model perwsazji
Procesualny model perswazji zakłada, że efekt końcowy komunikatu perswazyjnego zależy od przebiegu etapów jego przetwarzania. Warunkiem zaistnienia każdego kolejnego etapu jest pomyślny przebieg etapu poprzedniego.
-
Uwaga
Warunkiem pierwszym i koniecznym jest zauważenie komunikatu perswazyjnego przez odbiorcę -
Zrozumienie
Drugi warunek odnosi się do zrozumienia treści komunikatu, czyli stopnia w jakim odbiorca przetworzy argumenty -
Uleganie
Warunek oznaczający akceptację treści komunikatu, czyli argumentów w nim zawartych -
Utrzymanie zmiany
Ostatni, czwarty warunek oznaczający utrzymanie uległości wobec treści komunikatu, nawet pomimo występowania komunikatów sprzecznych
Procesualny model perswazji pozwala na wielowymiarowe ocenienie skuteczności perswazji i zlokalizowanie sprzeczności. Identyczna cecha wielu odbiorców może przyczynić się do lepszego bądź gorszego przebiegu jednego z etapów. Wadą tego modelu jest niska precyzja przewidywań dotyczących zmiennych wpływających na komunikat.
Uwaga
Zrozumienie
Uleganie
Utrzymanie zmiany
Procesualny model perswazji pozwala na wielowymiarowe ocenienie skuteczności perswazji i zlokalizowanie sprzeczności. Identyczna cecha wielu odbiorców może przyczynić się do lepszego bądź gorszego przebiegu jednego z etapów. Wadą tego modelu jest niska precyzja przewidywań dotyczących zmiennych wpływających na komunikat.
Model dwutorowości perswazji
Model dwutorowości perswazji nazywa się inaczej modelem szans na rozpracowanie przekazu. Zakłada on, że zmiana postawy może zachodzić dwoma torami – centralnym (poznawczym) lub peryferycznym (emocjonalnym)
-
Centralny tor perswazji
Charakteryzuje się poznawczym podejściem do treści komunikatu perswazyjnego. Oznacza to, że odbiorca świadomie przetwarza przekazywane mu informacje i na tej podstawie formułuje swoje myśli i sądy. Perswazja torem centralnym prowadzi do trwałej zmiany postawy. -
Peryferyczny tor perswazji
Opiera się na pobieżnej identyfikacji pozytywnych lub negatywnych sygnałów powiązanych z komunikatem perswazyjnym. Odbiorca kształtuje swoją postawę na podstawie emocjonalnych przesłanek. Zmieniona w ten sposób postawa jest bardzo nietrwała i podatna na kolejne modyfikacje.
tor perswazji
rozumowej analizy
zmiana postawy
tor perswazji
przesłanek emocjonalnych
zmiana postawy
Tor, którym odbędzie się perswazja, zależy od stopnia zmotywowania odbiorcy komunikatu perswazyjnego oraz wewnętrznych i zewnętrznych warunków, w których się on znajduje. Im większa motywacja i lepsze warunki, tym większa szansa na przetworzenie treści komunikatu perswazyjnego torem centralnym.
Teoria dwutorowości perswazji cechuje się szerokim zakresem wyjaśniania wpływów zmiennych oraz dużą przewidywalnością wpływu tych zmiennych. Zaletą jest także możliwość poprowadzenia perswazji wybranym torem.
Kluczowe pojęcia
centralny tor perswazji, komunikat perswazyjny, model dwutorowości perswazji, peryferyczny tor perswazji, procesualny model perswazji
Bibliografia
Strelau, J. (2005). Psychologia. Podręcznik akademicki. Tom 3 Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne